Kundensession: “Verlag vs. nationale Portale - Warum lohnt sich ein Inserat im Verlagsportal”

28. Oktober, 2016 Katrin Heiden Tags: classmarkets, events, rubrikenmarkt, immobilienmarktplatz, stellenmarktplatz

Am vergangenen Freitag fand die zweite classmarkets-Kundensession statt. Diesmal diskutierten die Teilnehmer das Thema „Verlag vs. nationale Portale - Warum lohnt sich ein Inserat im Verlagsportal“. Da es sich hierbei um ein sehr weitgefächertes und in der heutigen Marktsituation extrem relevantes Thema handelt, wurden bereits im Vorfeld der Session verschiedene Agendapunkte und Denkansätze von den teilnehmenden Partnern zusammengetragen. Somit konnte ein fokussierter und strukturierter Austausch erfolgen.

Den meisten Verlagen fällt die Argumentation gegen ein nationales Portal und für ein regionales Portal gegenüber potenziellen Kunden schwer. So sehen sie sich einem Konkurrenten mit mehr Angeboten, höherer Reichweite und einem größeren Wirkungsraum gegenüber. Dennoch gibt es verschiedene Argumentationsgrundlagen, die in unserer letzten Kundensession von Verlagen diskutiert wurden und Ihrem Vertrieb dienlich sein können.

Argumentation über Preis-Leistungsverhältnis

Der wohl gängigste Vertriebsansatz ist die Vermarktung rein über den Preis. Besonders im Immobilienbereich sind nach dem Zusammenschluss der Marktriesen Immonet und Immowelt sowie Preiserhöhungen am Markt, immer mehr Makler bereit den Anbieter zu wechseln. Mit einem guten Preis-Leistungsverhältnis können Verlage hier punkten. Auch die Jobportale stehen unter immer stärkerem Konkurrenzdruck. Seitdem zum Beispiel internationale Player wie Indeed immer stärker in den hiesigen Markt drängen, bleibt für regionale Anbieter oft nur der Preiskampf. Hier sollten Verlage genau überlegen, inwieweit sie die Preise anpassen möchten, oder stattdessen lieber Ihre Angebotspalette erweitern. Ein gutes Verhältnis von Preis und Leistung ist das A und O.

Argumentation über Zusatzprodukte

Sollte die Marktsituation oder das Preisgefüge die Argumentation gegen nationale Portale erschweren, nutzen einige Verlage die Möglichkeit der indirekten Vermarktung. So werden insbesondere Kombinationsprodukte aus Print und Online angeboten, was im Vergleich zu den nationalen Portalen ein großer USP ist.

Argumentation über Performance

Die mit Abstand wichtigste Kennzahl für Kunden sind Conversions. Das können Kontaktanfragen, Anrufe von potenziellen Interessenten und eingegangene Bewerbungen sein. Leider werten die meisten Makler / Arbeitgeber nicht im Detail aus, wo z.B. ein Anrufer die Immobilie / Stellenanzeige gefunden hat, oder geben diese Informationen nicht eins zu eins an den entsprechenden Portalanbieter weiter. Auch einen offenen Vergleich zwischen der tatsächlichen Conversionrate nationaler und regionaler Portale gibt es nicht. Die Argumentation ist entsprechend besonders bei “schwierigen” Kunden kaum möglich. Dennoch lohnt es sich durch zum Beispiel entsprechende Testphasen die Potenziale von regionalen Portalen aufzuzeigen. Ist der Kunde mit der Performance während der Testlaufzeit zufrieden, wird er den Vertrag auch entsprechend verlängern. Wichtig ist hierbei allerdings, keine unrealistische Erwartungshaltung bei potenziellen Kunden zu schaffen - ggf. überzeugen Sie nicht durch Quantität - aber dafür durch Qualität.

Argumentation über Imageaufbau / Kundenbeziehung

Die guten Kundenbeziehungen und die Möglichkeit cross-medial das Image des Kunden aufzubauen, ist einer der größten USPs von Verlagen. Der Service, den regionale Anbieter ihren Kunden zur Verfügung stellen, kann von nationalen Portalen in diesem Maße nicht oder nur schwer umgesetzt werden. Durch Ihre Print- und Online-Reichweite sind Sie der beste Ansprechpartner wenn es um Imagekampagnen der Makler oder Arbeitgeber geht. Bieten Sie Ihren Kunden eine Plattform um nicht nur die Objekte / Stellenangebote zu vermarkten sondern auch selbst zur regionalen Marke zu werden.

Argumentation über Cross-Channel-Angebote

Der Höchstbietende gewinnt. Dieser Leitsatz findet auch im Vertrieb eines Immobilien- oder Stellenportals Anwendung. Bieten Sie potenziellen Kunden die meisten Vorteile, werden diese sich auch für Sie entscheiden - und noch viel wichtiger: Sie werden sich langfristig an Ihr Portal binden. Neben dem Verkauf der reinen Online-Anzeige gibt es verschiedene Möglichkeiten Verkaufspakete zu schnüren, die sonst keiner am Markt anbieten kann. Bieten Sie verschiedene Printangebote an, nutzen Sie Ihre interne Redaktion um für den Kunden Content zu schaffen, organisieren Sie Workshops und Veranstaltungen auf denen Sie über Neuerungen am Markt berichten. Seien Sie der erste Ansprechpartner am Markt für alles, was mit Rubrikenmärkten zu tun hat. Kombinieren Sie Ihre Leistungen ggf. mit Agenturangeboten, wie dem Bau einer Makler-Webseite.

Fazit: Aufgrund verschiedener regionaler Gegebenheiten und unterschiedlicher Marktsituationen ist die Argumentation auf Basis des Preis-Leistungsverhältnisses oder der Performance nicht für alle Verlage geeignet und effizient. Ein übergreifender Vertriebsansatz, der auch unabhängig der Marktsituation Anwendung finden kann, ist ein ganzheitliches Cross-Channel-Konzept.

Wenn Sie Hilfe bei der Konzeptionierung eines neuen Vertriebsansatzes benötigen oder weitere Tipps im Bezug auf den spezialisierten Vertrieb von Rubrikenmärkten erhalten möchten, sprechen Sie uns gern an.

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